前回の記事では「無料で使えるのに、なぜ有償ライセンスを選ぶ企業が多いのか」を解説しました。
今回は、その知識を営業トークにどう活かすかをお話します。

■ 有償ライセンスを選ぶ理由（お客様視点）

1.安心・安全な運用を重視
基幹業務で利用する場合、障害が長引けば大きな損失につながります。有償ライセンスはサポートがあり、トラブル発生時のリスクを軽減できます。

2.保守の手間を減らせる
有償ライセンスでは保守・管理を支援する情報提供やサービスが利用できるため、IT担当者の負荷を大幅に軽減できます。

3.内部リソースをコア業務に集中
システムの維持に時間を割くのではなく、本来の業務改善や新施策に注力できるようになります。特にIT人材不足の中では大きなメリットです。

4.コンプライアンス・ガバナンス対応
内部規定や監査の観点から、無償ソフトの利用を制限している企業もあります。有償契約なら商用ライセンスの点で承認を得やすくなります。

5.機能拡張による付加価値
有償ライセンスでは、項目数を拡張し、利用できます。

•「無料でも使えますが、業務利用なら“安心感”が重要です」
サポートがあることの価値を強調しましょう。

•「まず無料で試して、必要に応じて有償へ移行も可能です」
PoC（試験導入）を無料版で行い、本格利用時に有償ライセンスに切り替える提案は納得感があります。

•「法務部門や監査対応を意識すると有償ライセンスが最適です」
AGPLリスクを回避できる点を、法務・監査視点からアピール。

Pleasanterの魅力は「無料で始められること」ですが、実際に企業が選んでいるのは「安心・安全・効率・ガバナンス」を満たす有償ライセンス版です。
営業現場では、無料版での導入ハードルの低さと有償版ライセンスで得られる企業利用に必要な価値をバランスよく伝えることで、説得力のある提案が可能になります。

今後も、Pleasanterの営業に役立つ情報やヒントをお届けしてまいります。ぜひご期待ください。